اثربخشی خلق مزیت رقابتی پایدار آموزش و توسعۀ مهارت‌های فروشندگان بیمه

نوع مقاله: علمی-

نویسندگان

دانشکدۀ مدیریت دانشگاه تهران

چکیده

در سازمان­‌های خدماتی از آنجا که عرضۀ خدمت در تعامل میان خدمت دهنده و مشتری تحقق می‌یابد، نقش کارکنان بخش عملیات خدمت در ارائۀ عملکرد موفق خدمات­رسانی اساسی می­‌باشد. با توجه به اینکه در صنعت بیمۀ فروشندگان بیمۀ نقش محوری در ارائۀ خدمات دارند، لذا مهارت فروش آنها تأثیر اساسی بر عملکرد شرکت‌های بیمه­‌ای خواهد داشت. هدف این پژوهش بررسی اثربخشی توسعۀ مهارت­‌های فروشندگان بیمه بر خلق مزیت رقابتی بر اساس تئوری مبتنی بر منبع (RBV) است که به صورت مطالعۀ موردی در شرکت بیمۀ ایران بررسی گردید. تحقیق حاضر از نظر هدف، کاربردی و از لحاظ نحوۀ گردآوری داده­ها، تحقیقی توصیفی ـ پیمایشی است. یافته­های پژوهش حاکی از آن است که از دیدگاه مدیران و کارکنان شرکت بیمه ایران اهداف بهبود نگرش فروشندگان بیمه، ایجاد مهارت و ظرفیت لازم در فروشندگان، و توسعۀ مهارت و دانش تخصصی در زمینۀ مشتریان موجب شکل­‌گیری توان رقابتی براساس چارچوب VRIN در نگرش مبتنی بر منبع می‌­شود. 

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

The Effectiveness of Based on Creating Sustainable Competitive Advantage Training and Skill Development of Insurance Representatives on Resource Based View

نویسندگان [English]

  • Ali Heidari
  • Mina Beigi
  • Mohsen Heidari
Assistant Professor of Business Management, Tehran University, Tehran, Iran.
چکیده [English]

Now days, companies give their utmost effort to create competitive advantage though utilization of appropriate trainings for their sales representatives. In this case, the importance of training and development of sales personnel of companies who primarily provide products and services increases. Therefore the more effective the training methods applied, the more attainable the ultimate goals of the company shall be. This research aims to assess the effectiveness of developing skills of insurance reps on creating competitive advantage based on Resource Based View (RBV) in the Iran Insurance Company. Data collection in this research is done though descriptive empirical methods to gain Applicable goals. The findings of this research illustrates that in the view of managers and employees of Iran Insurance Company, the goals of improving sales reps’ vision, creating skills and necessary capabilities and developing special knowledge tends to create competitive advantage in the VRIN framework.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Insurance
  • Resource Based View
  • Competitive advantage
  • Skills Development
 

1. آذیش، صلاح الدین (1389). بررسی شیوه های توانمندسازی شبکه فروش شرکت بیمۀ ایران، پایان نامۀکارشناسی ارشد، دانشگاه شهید بهشتی.

2. آزاد، منوچهر (1382). بررسی عوامل مؤثر بر فروش بیمه نامه های عمر و پس انداز توسط نمایندگان شرکت سهامی بیمه آسیا، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه آزاد واحد تهران مرکزی.

3. ابطحی، سید حسین (1385). مدیریت منابع انسانی، تهران: انتشارات مؤسسه تحقیقات وآموزش مدیریت وابسته به وزارت نیرو.

4. باقری گیگل، اکبر (1384). بررسی عوامل مؤثر بر فروش بیمه های عمر با تأکید بر تجربه سایر کشورها و علل موفقیت بیمه گران استان خراسان، صنعت بیمه، شماره 78.

5. پیرانی باندر، علی (1390). بررسی عوامل تأثیرگذار بر موفقیت فروشندگان بیمۀ عمر و پس انداز در بیمۀ ایران، پایان نامۀ کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران.

6. حاجی پور، بهمن و مؤمنی، مصطفی (1388). بازشناسی رویکرد منبع محورنسبت به منابع سازمان و مزیت رقابتی پایدار، اندیشۀ مدیریت، سال سوم، شمارۀ اول.

7. حیدری، علی (1388). طراحی و تدوین مدل مفهومی سازۀ مزیت رقابتی در بنگاه های فعال در صنایع مبتنی بر فن آوری پیشرفته، رسالۀ دکتری، دانشگاه تهران.

8. خالقی، مریم (1385). نقش و جایگاه صنعت مشاوره در پویا کردن ارتباط صنعت و دانشگاه، رسالۀ دکتری، دانشگاه شهید بهشتی.

9. خسرو انجم، داود (1389). بررسی ارتباط بین قابلیت های سیستم های اطلاعاتی و عملکرد شرکت ها با استفاده از RBV، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تربیت مدرس.

10. دهنوی، خلیل (1387). ارزیابی انطباق آمیخته بازاریابی خدمات شبکه فروش بیمه با نیازهای مشتریان هدف، پایان نامۀ کارشناسی ارشد، دانشگاه شهید بهشتی.

11. رابینز، استیفن (1388). رفتار سازمانی - مفاهیم، نظریه ها، کاربردها، ترجمۀ محمد پارسائیان و علی اعرابی، تهران: انتشارات پژوهش های فرهنگی.

12. رستمی، حمیدرضا (1381). خدمات را چگونه بفروشیم؟؛ چاپ اول، تهران: انتشارات آگاه.

13. سعادت، اسفندیار (1379). مدیریت منابع انسانی، تهران: انتشارات سمت

14. سیدجوادین، سید رضا (1385). مبانی مدیریت منابع انسانی، تهران: انتشارات دانشگاه تهران.

15. عزیزالهی، سیروس (1390). تدوین استراتژی های شرکت های پیمانکاری براساس نظریۀ مبتنی بر منبع (RBT)، پایان نامۀ کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران.

16. فیض آبادی، جواد (1387). طراحی و تبیین یک مدل مفهومی برای بررسی رفتار و عملکرد استراتژیک زنجیره‌های تأمین در صنایع با محصولات پیچیده، رساله دکتری، دانشگاه تهران.

17. قلی پور، آرین (1386). مدیریت رفتار سازمانی (رفتار فردی) ، چاپ اول؛ تهران: انتشارات سمت.

18. کرباسی ور، علیرضا (1381). شناسایی عوامل عمدۀ مؤثر بر افزایش فروش نمایندگی های بیمه به منظور توسعه فروش این نمایندگی ها، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات.

19. محمد علی، محمد (1384). بررسی عوامل مؤثر بر فروش بیمه نامه شخص ثالث، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی.

20. محمدی، یوسف (1380). ارائۀ راهکارهایی جهت افزایش فروش بیمه های مسئولیت، پایان نامۀ کارشناسی ارشد، دانشگاه شهید بهشتی.

21. نیلی، مصطفی (1378). تجزیه و تحلیل راه های افزایش فروش خدمات در شرکت های بیمه، پایان نامۀ کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران.

22. هیلیر، دیوید (1386). اصول و فنون موفقیت در فروش، ترجمۀ اکبر شاه کرمی و همکاران، تهران: انتشارات سازمان مدیریت صنعتی.

23. Barney, J, (1991). Firm Resources and Sustainable Competitive Advantage, Journal of Management, 17, PP. 99-120.

24. Brown, S.P. and Peterson, R.A (1993). Antecedents and Consequence of salesperson job satisfaction: Meta-analysis and assessment of casual effects, Journal of Marketing Research, 30, pp. 63-77.

25. Churchill, G.A. and Ford, N.M. and Hartley, S.W. & Walter, C.O (1985). Determination of Salesperson Performance: A Meta-Analysis, Journal of Marketing Research, 22, pp. 103-118.

26. Khan, M.S. & Quaddus, M. (2004). Group decision support using fuzzy cognitive maps for causal reasoning, Group Decision and Negotiation, 13, pp. 463–480.

27. Kohli, A. K. & Jaworski, B. J. (1990). Market Orientation: The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications, Journal of Marketing, 54, pp. 1-18.

28. Lagrange, L. and Rood, G (2001). Personality and cognitive ability as predictors of the job performance of insurance sales people, Journal of Industrial Psychology, 27(3), pp. 35-43.

29. Noor, N. and Azli Muhamad (2005). Individual Factors that Predict Customer-Orientation Behavior of Malaysian Life Insurance Agents, Journal of Pengurusan, 24, pp. 125-149.

30. Pamulu. M. S. (2010). Strategic management practices in the construction industry: a study of Indonesian enterprises. PhD thesis, Queensland University of Technology.

31. Sallah, F. and Kamaruddin (2011). the Effects of Personality Factors on Sales Performance of Takaful (Islamic Insurance) Agent in Malaysia, International Journal of Business and Social Science, 2(5), [Special Issue].

32. Turner, J.H (2007). An analysis of factors affecting life insurance agent sales performance, Proceeding of the Academy of Marketing Studies, 12(2).

33. Wiley, C. and Carolyn. E (1997). What motives employees according to over 40 years of motivation surveys, International Journal of Manpower, 18, irect-sales persons, PhD dissertation, Behavioral Research Institute.

35. http://www.ilna.ir pp. 263-281.

34. Wunlapa, S. (1999). Goal-setting, self-efficiency and personality as factors affecting performance of direct-sales persons, PhD dissertation, Behavioral Research Institute.