شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش

نوع مقاله: مستخرج از رساله

نویسندگان

1 دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

2 دانشگاه سمنان

3 پردیس البرز دانشگاه تهران

چکیده

رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانکها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است. رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می‌دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف از انجام پژوهش حاضر، ارایه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزیی (در بخش کمّی) می باشد.
در این پژوهش با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین (1998) و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بانکی ، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرایندی و گزاره های حکمی به دست آمده از مرحله اول، فرضیه های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) بصورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم پژوهش علاوه بر تایید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تایید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب و کار تاثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Identifying the concept, causes and consequences of salesforce culture (The case: Bank Mellat)

نویسندگان [English]

  • seyed Reza Seyed Javadin 1
  • Mohammad Rahim Esfidani 1
  • Ali Akbar Farhangi 1
  • Abbas ali Rastgar 2
  • Mojtaba Bahrami 3
1 Faculty of Management (University of Tehran)
2 (Semnan University ( Faculty of Economics, Management and Administrative Sciences
3 Pardis Alborz (University of Tehran)
چکیده [English]

Competition in the banking industry is based on the ability of bank staff to deliver high quality customer service. Sales leaders often attribute the organization's success to its culture. A culture based on innovation, teamwork and empowerment. Therefore,
the purpose of the present study is to provide a model to identify the concept, causes and consequences of the sales force culture in Bank Mellat and then to quantify and validate it using Partial Least Squared (PLS) technique .
In this study, using Grounded theory based on Strauss and Corbin's (1998) theory and conducting in-depth semi-structured interviews with 15 banking leaders and senior executives, the sales force culture model in Bank Mellat was extracted in 43 concepts, 8 subcategories and 4 main categories. Then, the research hypotheses were formulated and quantitatively tested at the branch level of Bank Mellat (with a sample size of 360) based on the process model and propositions obtained from the first stage. In 2nd part of the study, in addition to validating the model, all the hypotheses were confirmed.
The results showed that the competitive environment and changes in business parameters had a positive and significant effect on sales force culture in Mellat Bank and its establishment has consequences for the bank, customers and staffs.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Sales Force Culture
  • banking
  • and Grounded Theory

دوره 11، شماره 42
تابستان 1399
صفحه 1-20
  • تاریخ دریافت: 03 اسفند 1398
  • تاریخ بازنگری: 15 فروردین 1399
  • تاریخ پذیرش: 23 فروردین 1399