شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش

نوع مقاله : مستخرج از رساله

نویسندگان

1 دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

2 دانشگاه سمنان

3 پردیس البرز دانشگاه تهران

چکیده

رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک‌­ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است. رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می‌­دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمّی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره­‌های حکمی به‌­دست آمده از مرحله اول، فرضیه­‌های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) به­‌صورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأیید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تأیید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب­‌وکار تأثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.
رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک­ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است.رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می­دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمّی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافتهبا خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره­های حکمی به­دست آمده از مرحله اول، فرضیه­های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) به­صورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأیید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تأیید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب­وکار تأثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.
 

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Identifying the concept, causes and consequences of salesforce culture (The case: Bank Mellat)

نویسندگان [English]

  • seyed Reza Seyed Javadin 1
  • Mohammad Rahim Esfidani 1
  • Ali Akbar Farhangi 1
  • Abbas ali Rastgar 2
  • Mojtaba Bahrami 3
1 Faculty of Management (University of Tehran)
2 (Semnan University ( Faculty of Economics, Management and Administrative Sciences
3 Pardis Alborz (University of Tehran)
چکیده [English]

Competition in the banking industry is based on the ability of bank staff to deliver high quality customer service. Sales leaders often attribute the organization's success to its culture. A culture based on innovation, teamwork and empowerment. Therefore,
the purpose of the present study is to provide a model to identify the concept, causes and consequences of the sales force culture in Bank Mellat and then to quantify and validate it using Partial Least Squared (PLS) technique .
In this study, using Grounded theory based on Strauss and Corbin's (1998) theory and conducting in-depth semi-structured interviews with 15 banking leaders and senior executives, the sales force culture model in Bank Mellat was extracted in 43 concepts, 8 subcategories and 4 main categories. Then, the research hypotheses were formulated and quantitatively tested at the branch level of Bank Mellat (with a sample size of 360) based on the process model and propositions obtained from the first stage. In 2nd part of the study, in addition to validating the model, all the hypotheses were confirmed.
The results showed that the competitive environment and changes in business parameters had a positive and significant effect on sales force culture in Mellat Bank and its establishment has consequences for the bank, customers and staffs.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Sales Force Culture
  • banking
  • and Grounded Theory
Berry, L., Futrell, C., & Bowers, M. (1985). Bankers who sell: improving selling effectiveness in banking", Dow Jones Irwin, Homewood, IL.
Chaker, N. N., Schumann, D. W., Zablah, A. R., & Flint, D. J. (2016). Exploring the state of salesperson insecurity: How it emerges and why it matters? Journal of MarketingTheory & Practice, 24(3), 344–364.
Chin, W.W. (1999). Structural equation modelling analysis with small samples using PLS, in rick Hoyle(Ed), Statistical strategies for small samples research, sage Publications, 307-341.
Copuš, L. Šajgalíková, H., & Wojčák, E. (2019). Organizational culture and its motivational potential in manufacturing industry: subculture perspective. ProcediaManufacturing, the12th International ConferenceInterdisciplinaryin Engineering, 32, 360–367.
Daft, R. L. (2015). Organization Theory and Design, Boston: Cengage Learning;
Davari, A., & Rezazadeh, A.  (2016). Modelling structural equations with PLS software, University Jihad Publications Organization, Tehran.
Danaeefar, H., & Emami, M.  (2007). Qualitative research strategies: a deliberation on grounded theory, Journal of Management Thought, 2(1), 69-97.
David, S.C. (2001). An exploratory assessment of sales culture variables: strategic implications within the banking industry, Journal of Personal Selling and Sales Management, 10(4), 1-12.
Day, R. D. (2014). Leading and managing people in the dynamic organization. London: Psychology Press.
Hofstede, G. (1988). Identifying organizational subcultures: an empirical approach. Journal of Management Studies; 35(1), 1-12.
Jackson, D. W., Tax, S. S., & John, W. B.(1994). Examining the Salesforce culture: managerial applications and research propositions, The Journal of Personal Selling and Sales Management, 14(4), 1-14.
Jackson, D. W., & Tax, S, S. (1995) Managing the industrial Salesforce culture The Journal of Business & Industrial Marketing, 10(2), 34-47.
Johnston, M.W., & Marshall, G.W. (2003) Sales Force Management, 7th ed., McGraw-Hill, Boston.
Katsikea, E., Theodosiou, M., & Morgan, R. E. (2015). Why people quit: Explaining employee turnover intentions among export sales managers, International BusinessReview, 24(3), 367–379.
Kerin, R.A., Mahajan, V., & Varadarajan, P.R. (1990). Contemporary perspectives on strategic marketing planning, Allyn and Bacon, Boston, MA.
Maloney, W., & Boulay, A. (2009) A sales culture bank, Bank Marketing, 35(2), 1-5.
Mosaddegh, A., Albadvi, A., Sepehr, M., & Teymourpoor, B.  (2019) Exploring patterns of customer dynamics in the banking industry.  Journalof New Marketing Research, 33(2), 1-30.
Mualla, Naji Deeb. (2011) Assessing the Impact of Sales Culture on the Quality of Bank Services in Jordan, EuroMed Journal of Business, New York Institute of Technology (NYIT), Jordan, 7(1), 148-177.
Mualla, Naji Deeb. (2011) Assessing and measuring sales culture within commercial banks in Jordan, New York Institute of Technology (NYIT), Amman, Jordan, EuroMed Journal of Business, 6(2), 227-252.
Ogbonna, E., & Harris, L. C. (2015) Subcultural tensions in managing organisational culture: a study of an English Premier League football organisation. Human Resource Management Journal, 25(2), 217-232.
Rizwan, M., Humayon, A. A., Shahid, A. U., Danish, R. Q., Aslam, N., & Shahid, J. (2017). Antecedents of job turnover in educational sector of Pakistan, International Journal ofOrganizational Leadership, 6(1), 89–101.
Sadeghi, H., Mousavi, N., Hakkak, M., & Nazarpouri, A. (2018) Designing a model for measuring organizational subcultures. Case: Iranian Petroleum and Telecom Company Journal of Organizational Culture Management, 16(3), 665-693.
Sadeghi, H., Mousavi, N., Nazarpouri, A., & Hakkak, M.  (2017). Gap analysis of organizational subcultures. Case: Iran Petroleum Pipeline and Telecom Company, Journal of Management and Human Resources in Oil Industry, 33(9), 87-110.
Saremi, N., & Keymasi, M.  (2017). Providing local marketing evaluation model in mellat bank branches,  Journalof New Marketing Research, 25(2), 79-92.
Schein, E. H. (2010). Organizational Culture and Leadershi. New Jersey: John Wiley & Sons.
Schemwell, D., & Yavas, U. (1998). Seven best practices for creating a sales culture: transitioning from an internally focused, transaction-oriented culture to a customer-focused, sales-oriented culture, Journal of Bank Marketing, 16(7), 293-298.
Strauss, A., & Corbin, J. (1998). Basics of qualitative research: Grounded theory procedures and techniques. 2nd ed. Thousand Oaks, CA: Sage.
Warcrer, A. Millman, K., & Ferguson. S. (2016). Strong leaders, strong cultures: Global management lessons from Toyota and Hyunda. Organizational Dynamics, 42(3), 217-227.
Zoltners, A., Prabhakant, S., & Sally, E. (2009). Building a winning sales force, American Management Association.
Zoltners, A., Prabhakant, S., & Sally, E. (2001). The complete guide to accelerating Salesforce performance, American Management Association.