طراحی الگوی تغییر استراتژی کانال توزیع

نوع مقاله: علمی

نویسنده

عضو هیات علمی دانشگاه محقق اردبیلی

چکیده

امروزه با ورود شتابان، غول‌های عظیم به حوزه کانال توزیع مثل شرکت آمازون، شرکت دل، شرکت دایرکت لاین و سایر شرکت‌ها، تغییرات اساسی در حوزه کانالهای توزیع بوجودآمده است. عادت شرکت به کانال‌های توزیع فعلی براثر ارزش مکتسبه از رویکرد فعلی کانال توزیع ،آنها را از درک فرصت‌های جدید ناشی از تغییر و تحولات پیشرفتی در حوزه کانال، نیازها و خواسته‌های مشتریان دور نگه‌داشته است. بدین منظور تحقیق حاضر با استفاده از روش تحقیق کیفی مبتنی بر نظریه داده-بنیاد با انجام مصاحبه با 16 نفر از مدیران خبره و متخصص در حوزه کانال‌های توزیع به طراحی الگوی مفهومی در این زمینه پرداخته است. یافته های این تحقیق کیفی نشان میدهد که شناسایی عوامل علی اثرگذار در تغییر استراتژی کانال توزیع می‌تواند منجر به دستاوردها و نتایجی از قبیل تمایزسازی مشتریان، تغییر بازارهدف، تغییر استراتژی توزیع، کاهش هزینه های توزیع، افزایش سهم بازار و حاشیه سود شود. نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که عوامل علی اثرگذار در تغییر استراتژی کانال توزیع عبارتند از قابلیت دسترسی به مشتریان، تجربه مشتریان، هزینه خدمات مشتریان، ارتباط مشتریان با سازمان و داشتن نگاه جامع و آینده نگرانه و عوامل تعدیل‌گر در فرایند تغییر استراتژی کانال توزیع عبارتند از:زیرساخت و منابع، نوع و ماهیت صنعت و عوامل زمینه ای عبارتست از نوع نگاه مدیران و شایستگی محوری شرکت.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Designing a Pattern of distribution channel change strategy

چکیده [English]

Nowadays, with the accelerated entry of major channels into distribution channels such as Amazon, Dell, Direct Line and other companies, there have been major changes in the distribution channels. Corporate habit of present distribution channels Due to the value added from the current distribution channel approach, they have kept them away from understanding new opportunities arising from changes and developments in the field of channel, customer needs and demands. For this purpose, the present study, using a qualitative research method based on data-base theory, has conducted a conceptual model design in this field by interviewing 16 experts in distribution channels. The findings of this qualitative study show that identifying the causal factors in changing the distribution channel strategy can lead to achievements and results such as customer differentiation, target market change, distribution strategy change, lower distribution costs, increase market share and profit margin. The results of the research showed that the causal factors in changing the distribution channel strategy include customer accessibility, customer experience, customer service cost, customer relationship with the organization and having a holistic and forward-looking perspective and moderating factors in the channel strategy change process. Distribution includes: infrastructure and resources, type and nature of industry and contextual factors are the type of managerial perspective and core competency of the company.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Channel of Distribution
  • Distribution Channel Strategy
  • the Change of Distribution Channel Strategy
  • Grounded theory